“爆款模式"走到末路，电商迎接新时代

   “爆款模式已走到末路。”这是近期在电商领域最常被提起的一句话。以前只要你的销量高，搜索排名就能靠前，因此在过去几年里，不计成本只求流量打造爆款成为众多电商从业者的杀手锏。如今，随着网购平台搜索排名新规则的出台，在线营销的“爆款时代”正走向终结。

　　“人无我有”以奇制胜

　　“以前电商人见面是问今天销量多少，如今问的是赚了多少。”长期依靠爆款打天下的西瑞总经理黄永润说，他们一直都是靠微利爆款过日子的，两三年前就想着要摆脱价格恶性竞争的漩涡，但是改变战略就必须改变模式、改变团队，实在太难。

　　不过，随着搜索排名规则的改变，一些电商已经找到了新的发展模式：面对积压货，整合资源抬高赠品价值吸引消费者购买，保证利润;生产别人没有的产品，寻找市场空白点，以“人无我有”制胜。亮底鞋便是以奇制胜的一个典型。

　　买条小毛巾送一趟旅游

　　如果说产品本身的独一无二是不得不购买的理由，那么面对人人都有的产品时，又该如何营销呢?买东西就可抽旅游大奖的做法并不新鲜，在很多实体经营店里这样的促销早已流行，但是泉州的在线分销商柏斯曼另辟新径，亮出了限时抢购美容巾有买就有送旅游机会的诱惑。只要300条美容巾在规定的时间内被抢购一空，每位购买者都能享受到四天五夜的海南双人免费旅游。“原定24小时内抢购，可不到12小时就被抢购光了。”相关负责人说，一条美容巾售价16元，与其他三五元的小毛巾相比是没有优势的，可是由于赠品的高价值诱惑，购买者相当多。

　　双人海南旅游四天五夜需要两三千元的成本，这部分资金该由谁来承担呢?该负责人解释，这涉及资源整合问题，他们是与当地的旅行社合作的，正值暑期，当地政府有相对应的资金支持企业招徕异地游客，因此这部分资金压力便得到很好的释放。目前他们手头上还在推销一款钢琴，同样是采取这种送大礼的方式推广，效果一样不错。

　　“今后谁手头上的资源更丰富，谁就更容易在在线获得利润。”七匹狼电商营销总监钟涛也提到，今后“二八”概念将逐步被颠覆，只要你能寻找到一个点，并且狠砸下去，打准时机，利用资源，你就能获利。

　　进入靠明星款盈利时代

　　“不盈利的爆款时代当然会过去，但是现在就提‘爆款时代’终结可能为时尚早。”富贵鸟电商总监曾彬超认为，详细研究后不难发现，淘宝是弱化爆款而不是杜绝，近两三年时间内，爆款还是会存在。需要提醒的是，不少此前依靠低价博人气的网商，如今若想依靠会员营销恐怕比较困难，因为老会员盯的还是低价。想摆脱原有的定位，只有开拓新品牌，让客户可以占到便宜，而不只是买便宜货。

　　陈钱提到，根据她对消费者的服务跟踪，很多买家不再像从前那样，为了买件衣服在在线搜索好几个小时，他们也开始有了自己的品牌忠诚度，只在几家令他们满意的店铺里寻找产品。其中不少新进购买者也是因为其他老客户的体验传播而进入店铺的，因此只有用优质的客服等“便宜”拉拢住一批老客户，制造营销新亮点才能真正获利。

　　业内人士认为，由于网购平台的流量入口越来越多，想再依靠以前那样“一款爆天下”的可能性越来越小。更多的消费者寻找店铺的方式不再是通过搜索排名，而是指定店铺点击，因此稳定老客户便显得更加重要。在线的经营就如同当年的线下经营一样，正在经历由乱到治的过程。在这方面，一些满足个性化订制，强调客户体验的商品机会更大。例如匹克公司许志华此前投资的“爱定客”，虽然客户只能对鞋体颜色进行设计，但消费者个性化的需求得到满足，经过数年坚持已经拥有自己稳固的老客户群体。

　　瑞行户外CEO陈华宇则认为，现今坚持爆款与利润款的双轨并行才是明智的。不过为了基本的盈利面，爆款的定价也应以能够盈利为目标，毕竟网商初期很难判断哪款才是最终的爆款，只能是依据自己的产品定位，通过对老客户的消费数据分析，先在两三百款中挑出二三十款进行较具针对性的推广，通过这样的方式去寻找明星产品。